关于CRM客户管理系统的功能，不同的企业包括CRM软件厂商都对CRM系统有不同的定义，各个软件厂商在功能上也都各有侧重点，但软件对于管理客户、管理销售流程、管理销售团队这三点核心需求是不会变化的。正是因为CRM能够管理客户管理团队优化销售流程，它才能够为企业带来收益，成为绝大多数企业与客户建立良好关系和提高销售业绩的优先选择。

一、可以管理客户

有些企业管理客户的方式仍然是通讯录，客户对企业来说只是一个名称+电话的组合。这些企业可能不关心与客户有过什么互动，有关客户的关键信息被一次次的忽略，客户资料只是电话销售人员之间流转的名单，而无法成为企业重要的数据资产。

当然，大多数企业还是重视对企业名录信息的收集，希望为每一个客户建立一个跟踪过程，通过整合其沟通记录、交易历史来形成一个完整的客户视图，加深对客户的了解。但这种想法往往受限于手动操作而无法很好地实现(比如仍然采用分散地表格来整合客户信息)。所以，大多数企业对CRM系统的第一个要求就是能够更好地管理客户信息。

无需争议的是，评估任何CRM系统的好坏，第一步就是看其能否管好企业的潜在客户和现有客户，为每一个客户创建360度的视图，为客户管理的方方面面提供简化手段，从而帮助企业更好地建立客户档案，并在整个客户生命周期中为客户提供良好体验。

二、可以管理销售流程

把东西卖出去的步骤，就是企业赚钱的做事方法，方法的好坏决定了企业创造效益的能力，这种方法就是销售流程。在潜在客户——机会客户—一成交客户这条路径中，不同的企业有不同的销售流程。但大致是将潜在客户的转化过程划分为若干个不可或缺的阶段，比如常见的阶段是∶需求沟通、产品演示、报价、克服异议、合同。

以上每个阶段都有若干个销售活动，通过执行这些销售活动，与潜在客户建立信任关系，并加深客户对产品和购买前景的积极认知，从而使位于该阶段的潜在客户能够更顺利地推进到下一个阶段。

要手动或在线下管理销售流程，企业会面临相当的挑战，比如销售流程将会变得随意且不可见，销售团队也很难遵循一系列的销售准则开展工作，从而大大增加销售机会流失的可能性。

所以，CRM客户管理系统的第二步就是帮助企业建立一个规范高效的销售流程，并将之具像化为一个可视的销售管道，使潜在客户在这条管道中有序“流动”，从而帮助销售团队加深对每一个潜在客户的见解，并最终提高销售成功率。

三、还能管理销售团队

对销售团队来说，最好的管理不是监督，而是为他们提供尽可能地帮助，从而使他们创造更多效益。这种帮助体现在两个方面∶一是通过提供工具帮助销售人员提高效率，使其免于重复繁琐的工作，并专注于真正能产生价值的工作。二是通过分析其业绩KPI所暴露出来的问题，并通过历史数据和经验为其提供指导。

在减少销售人员手动操作和重复工作方面，优秀的CRM系统通常提供了很多简化(甚至自动化)的手段，使销售团队能够用更少地时间得到更多地工作成果。比如简化客户数据的管理，快速获取完整实时的客户信息，自动生成工作汇报，更有效地跨部门协同等等。

在为销售团队提供指导方面，销售团队通过遵循相同的销售流程，将能最大程度体现个人工作上的优势和缺点。销售经理通过分析销售过程中那些关键的KPI(比如某个销售人员在特定阶段推动潜在客户更加困难)，可以找到销售人员的瓶颈，并结合其他销售人员的销售过程数据寻找可行方法，向其分享成功经验和提供必要的指导。

结论

虽然不同的企业和CRM软件厂商对CRM系统有着不同的理解，但以上三个重要功能是大多数企业和专业的CRM系统所应该要表达并努力实现的管理观点。通过管好客户，管好销售流程，管好团队，使这三驾马车齐头并进，才能充分发挥CRM系统价值和企业的优势，使企业对CRM系统的建设和投资获得应有的回报。目前，精诚CRM正面向全网提供不限人数、不限时长免费试用活动，赶快添加下方微信了解跟多详情吧。