CRM系统中线索、客户、销售机会的区别是什么呢？不管是哪家公司的CRM系统都会反复出现一些词：线索、客户和销售机会（有的公司叫商机）。CRM销售自动化中的过程是，收集线索→分配线索→筛选合格线索→线索转化成销售机会→建立客户资料档案→跟进销售机会→成交。

一、线索

销售线索是与客户初次接触获得的原始信息，可以是从展会中获得的名片，通过推广活动获得的电话号码，或是会议、广告、外部购买等渠道获得的客户简单信息，然后通过管理和跟进可以转化为客户。

同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率，从而优化市场活动的资源投放，以达到利润最大化。

将收集到的这些公共线索分配给销售或者市场人员进一步筛选有购买欲望的客户，转化成销售机会，进入下一步操作。

1、线索也可以称为具有联系信息的潜在客户，您并不太了解他们，这仅仅代表您可以和这些潜在客户联系（或者联系不到）。

  2、在网络营销方面，线索可能只是访问过您网站的人，您可以鼓励这些访问者提交他们的联系信息以查看更多资源。一旦网站访客提交了联系方式，他们就成为合格的销售机会。

  3、虽然任何人都可以成为线索，但由于许多在线访问者对贵公司提供的产品不理解、不感兴趣或没有意向，因此不愿透露他们的联系方式或者联系后立即失效，因此线索通常会大量的流失。

二、客户

客户分为潜在客户以及成交客户。客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求、产生直接经济关系的个人、团体或企业，可以通过线索转化而来，或是销售挖掘等多种渠道获取。

对于潜在客户，精诚CRM&PM能够让公司统一管理客户资料，采用团队分配→人员分配，逐层递减的分配模式。同时销售团队领导只能看到该团队的客户资料，销售人员只能看到分配给自己的客户，有效保障了公司客户资料安全。如果员工离职分配的客户也可以重新再分配。

1、在得到线索的联系方式或者分析其网站行为后，销售人员会与潜在客户建立初次的联系，以审查该客户的意向。

  2、在沟通之后，销售人员在CRM中添加沟通内容和潜在客户的反馈，根据沟通结果决定是否接受该线索并建立后续跟进计划。

三、销售机会（商机）

销售机会是与客户做一笔生意的跟进过程，如果是企业客户，一个完整的销售周期大概包括产品咨询、报价、方案评估及最后的赢单或输单。

从经济意义上讲能够产生商业利润的机会就是销售机会（商机），进而产生“交易”。CRM的销售机会除了帮助企业管理跟进过程本身，包括但不限于销售团队、销售产品、预测金额、预计成交时间及成功概率等，帮助企业维护管理商机全生命周期，整合线索和销售订单模块，从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。

1、在销售人员与潜在客户建立联系并且得到反馈后，可以将这些有效线索升级为销售机会，这表示他们有一定的概率会购买贵公司的产品。

  2、将有效线索升级为销售机会（商机），是为了方便销售人员按阶段来推动交易完成，所以，销售机会就像是通往成交的一段高速公路。

  3、一个销售机会可能会分成几个阶段，比如：初步沟通-需求分析－产品演示/提报方案－销售报价－合同签订。具体的阶段在很大程度上取决于贵公司的产品和所在的行业。

  4、在整个商机过程中，销售人员旨在消除客户在不同阶段的顾虑，清楚地阐明产品的好处，所以不同的阶段可能有不同的销售方法。

  5、销售机会（商机）中的产品报价信息也为CRM的销售预测提供数据基础。