当销售线索通过初步的筛选转化成销售机会后，需要销售人员对销售机会进行提炼、不断地跟进才有可能成交。但是作为一个时间跨度长，涉及人员、要素多的运作过程，销售过程中经常会遇到很多的问题。

销售管理中常遇到的问题：

1. 经常遗漏、遗忘客户信息；

2. 客户公司有多个联系人，不清楚联系人的岗位职责；

3. 工作事情多，忘记重要的日程安排；

4. 原销售人员离职了，他跟进的单子怎么接手？

5.怎么防止辞职销售人员带走公司客户资料？

6. 销售过程难以把控，成功的销售经验难以复制；

7. 跟进的销售单太多，分身乏术；

8. 市场竞争激烈，不能实现公司产品差异化竞争；

9. 顾客流失严重，并且公司还不知缘由；

CRM系统的解决办法：

如果把这些问题放到CRM客户关系管理中就非常简单了，一般的CRM系统中都设置了客户、联系人、销售机会、竞争资料、收款计划、报表统计图等模块。公司领导通过团队分配、人员分配层层递减的分配模式，销售人员只能看到自己的客户资料，避免员工离职带走全部的客户资料，造成不必要损失。

同时，销售人员通过记录跟进内容及跟进阶段，建立日程安排及跟进计划，领导及同事也可以快速查看跟进信息，给予员工合理的建议。跟进内容随时可以追溯，哪怕中途员工离职，新进员工也可以快速跟进。面对竞争日趋白热化的市场，也能够记录在跟进过程中的竞争对手信息，通过对竞争对手的不断分析，实现公司的差异化竞争。针对流失的订单，也能够统计流失原因，从而不断优化公司的销售流程及产品定位。

图示：

（客户资料页面）

（联系人页面）

（跟进页面）

（竞争记录页面）

（收款记录页面）

除了销售人员在客户跟进过程中会遇到的各种问题外，领导对于公司业绩把控、员工工作考核等也面临不小的挑战。

领导销售管理遇到的问题：

1. 销售业绩完成的怎么样，在跟的订单能否达成销售目标；

2. 销售人员跟的有哪些单子，这些单子又处于什么跟进阶段；

3. 销售人员工作状态怎样，是否在有效地跟进客户；

4. 通过哪个渠道获得的线索转化率最高，怎样优化销售资源投放；

5. 各订单的回款情况怎么样；

6. 哪种原因造成的输单最多；

CRM系统中的解决办法：

数据是不会说谎的。CRM可以根据历史销售数据自动生成各种类型的报表，如：查看在跟订单处于哪个销售阶段，通过哪种渠道获得的线索转化率最高，销售人员每天的业务跟进次数，近一个月销售的赢单率是提高了还是降低了？等等，领导不需要询问每一个销售人员，只需要查看销售报表就可以知晓公司的销售状况。同时，销售人员也可以通过销售报表分析自己的工作方式，不断提高自己的销售水平。

图示：