1.企业资源是有限的

一方面，企业资源的有限性决定了企业不可能什么都做，——不可能所有的消费者都是你的客户，他们中只有一部分能是你的客户，其余则是非客户! 

那么，把营销成本花在不愿意购买或没有能力购买的非顾客身上，将浪费了企业有限的资源；另一方面，企业如不选择客户，想为所有客户服务，结果很可能是所有的客户都不满意。——因为，不是量身定做的，不符合个别需求。

可见，企业应尽早选择、确定自己的目标客户，从而确定自己的市场定位!

变交易关系为伙伴关系——平庸的企业只满足需求，优秀的企业制造需求，伟大的企业则创造和培植一批对自己有持续需求的终身客户!

2.客户不都是“上帝”

一个错误的极端——客户是上帝、客户总是对的、客户越多越好。

如果一个人/企业拿了你的东西而不付钱，你为什么要为他服务呢!?如果这样的事情发生了三次,还信守什么“客户是上帝”,那就不是理想主义而是愚蠢了!回避这样的客户对企业是万幸的!

听过80/20法则，即20%客户创造了80%的收益，但其实际创造的利润远大于80%——只不过被另外80%的客户消耗了、吞噬了!也就是说，一些优秀客户给我们带来的超额价值，通常被许多“坏”客户给扼杀了。

客户天生就存在差异，同一客户群里仍然有不同的客户，有优劣之分——优秀客户带来:大价值，一般客户带来小价值，劣质客户带来负价值—— 他们是“魔鬼”，会给企业带来坏帐、诉讼等，把资源投在不带来利润的顾客身上划不来。可见，不加以选择客户只会损害企业的利益!

好客户能够带来:让你做你擅长的事:认为你做的事有价值并愿意买，能够带来效益：通过向你提出新的要求，友善地教导企业——如何超越现有的产品和服务及提高最大附加价值，来提高你的服务水平；带你走向与战略和计划一致的良性循环。

差的客户会带来:让你做那些你做不好或做不了的事情:分散你的注意力，使你改变方向，脱离战略计划:只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入:要求很多的服务，以至于你无法把精力放在更有价值、且有利可图的客户上: 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。

3、成功开发客户资源、实现客户忠诚的前提是正确选择客户.

要做成一件事，首先要选择做正确的事,然后再想办法把他做成，否则，就会越做越糟，投入越多损失越大!人如果饥不择食，就会消化不良!

企业应主动选择自己的客户，从而才可能为其提供适合的产品和服务,这样，开发成本和维护成本才可能降低。相反，不加选择客户，企业就不能为客户提供相应的、适宜的产品和服务，就会” 力不从心”，客户也不乐意为你买单。挑选并服务于特定的客户是企业成功的基础。