每一个销售经理都在寻找适合公司的销售管理方法，以努力实现销售目标和提高业绩。CRM系统，也叫客户管理系统，可以有机地将销售管理流程和销售资源组合在一起，将销售分解为几个重要的环节和若干个步骤，管理者可以从这些环节中产生的数据获得有用的信息，从而提高掌控力和洞察力。

一、管好销售团队

这里的“管”并非是指“监管”，而是“制定方向并提供服务”——领导即服务。

1、制定方向与其每天盯着具体的事务，不如关注正确的指标。对销售工作而言，应关注质量而非数量，比如鼓励销售人员进行高质量的客户交互，减少响应时间、提高客户总体价值（LTV），提高成交率，而不是纠结于销售人员每天的电话量。

2、提供服务服务是指为您的团队提供成功所需的资源。CRM软件不仅可以帮助销售人员简化日常工作，使他们更加专注，还可以帮助销售经理站在更高的层次上看待问题，并使其拥有更广泛的信息来源。通过分享信息和帮助销售人员克服问题，是销售经理领导工作的本质。

二、创建销售流程

销售流程是整个销售的重要组成部分，它指导销售人员如何从头到尾的进行销售，说明了如何设置销售漏斗的销售阶段，并概述了销售人员的销售方法。

通过评估以下内容，来帮助您制定销售流程的工作策略：1、您目前的销售流程是怎样的？2、您的团队目前如何寻找潜在客户？3、您的团队如何确定客户的资格（即如何确定是否找到了正确的客户）？4、您的团队是否经常在某个阶段卡住？

现在，整理一份销售流程路线图——销售指导方针，告诉销售人员在销售漏斗的每个阶段（从寻找客户到最终成交）应该做什么。作为销售经理，通过了解每个销售阶段所发生的情况，您可以跟踪销售人员的表现，确定在哪些地方向他们提供支持。

每家公司的销售流程可能有所不同，这取决于您的客户类型和行业特征，但这里有一些常见的销售阶段，您可以用作构建销售过程的基础：

1、寻找客户：这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么，重点在于高质量的线索。首先，确定你的理想客户是什么样的，然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。

2、合格：您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示？您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值？如果您在这个阶段失去了潜在客户，您可能需要培训销售人员，让他们了解什么是令人信服的演示。

3、报价：在这个阶段，您的销售人员准备好讨论条款，并向潜在客户报价。跟踪销售人员是否错过报价机会，以及是否忘记跟进潜在客户。

4、合同：销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有，那么是时候讨论一下谈判技巧，以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。

5、赢（或输）：要么你的销售人员赢了，要么他们输了。不管是什么情况，看看原因。如果交易失败，是因为时机问题吗？销售人员用什么策略赢得交易？复制并进一步优化这些策略。

CRM允许您根据实际情况定制销售阶段，并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户，这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟踪销售人员的日常工作活动，CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程，还向您实时报告他们的工作成果，这有助于您定向激励那些优秀的销售人员，也可以随时向那些正在困境中挣扎的销售人员提供帮助。

三、分析销售结果

销售的最后一部分是销售报告，它定义了跟踪销售绩效的关键指标，为您的团队提供一个标准化的格式，让他们知道您如何评价他们的工作。以下列举几个重要的指标。

1、成交率。销售机会数量 / 订单数量，这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训，而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。

2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量 / 销售机会数量，这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。

3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长，这可以用来确定销售流程的可用性。

4、销售阶段的推动效率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率，比如从报价到合同，平均用时三天，共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。

一旦定义了销售指标，您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表。

1、销售漏斗分析报告：查看销售人员的表现，并确定漏斗瓶颈。

2、新增客户报表：准确计算营销团队带来的业务量。

3、销售预测：根据销售机会的数量和历史交易情况，估计交易完成的可能性。

4、销售任务目标：使用任务目标作为达成销售绩效的基准。

5、销售报表：了解销售团队中每个人销售业绩。

这些报表为您的销售业绩和流程提供了宝贵的见解。经常查看这些报表，并向上级管理层提交报告结果，以显示您的销售团队的进展情况。

结论

虽然销售管理的工作有着很多不确定性，但如果您为销售工作划分了环节和步骤，设定了基调，那么一切都是可控的。无论情况如何，销售团队的成功决定了销售管理工作的成功，所以请不要忽视对团队的培养和服务，不要忽视销售流程，不要忽视从销售结果中发现问题。通过CRM来管理销售，将有助于提高团队效率、客户满意度和公司业绩。