一、谁来参与采购决策

相信很多公司购买CRM时，老板或者销售主管是决策里的主导角色。其实，我想提一点的是，产品买来后更多的使用者是我们的一线销售。所以建议大家在购买CRM时，最好找几名一线销售人员参与到购买决策中。

现在市面上有一些CRM产品会跟你说一些很酷炫的管理功能，比如报表酷炫、AI智能分析等等，让老板或者销售领导可以去监测销售的跟进情况。但做到这些监测的前提是我们的一线销售能真正把这个产品给用起来，如果用不起来，数据漏洞百出，对管理者来说监测和统计就没什么意义。

所以企业在选型时的逻辑应该是先满足一线销售的需求，看一线销售能否真正把产品用起来，再去看这款产品能不能满足销售主管的需求。而不是销售主管觉得这款产品不错，买了之后却发现一线销售用不起来，最终绕了一圈回到原地，费钱也费精力。

二、购买决策需要基于现有的业务流程

当企业产生购买CRM念头的时候，往往是现在的系统不符合自己的需求了，或者原有的纸质化销售流程出现了问题。这个时候不要直接去网上“盲搜”，因为市面上类似的产品很多，不同的产品都有自己不同的侧重点，盲搜很容易让采购者迷失，不知道自己该要什么。这里建议企业先从自身出发，梳理业务流程，找出究竟需要什么样的CRM产品。

分析公司客户是如何走完“需求确认-信息搜集-方案评估-购买决策-购后行为”这五步的，再看整个销售流程中，销售是如何为客户提供价值，引用CRM后能够在现有的流程内提供什么便利。如公司客户分配不均，销售人员经常撞单，那么你可能就需要一个能够统一分配客户的CRM；如果公司回款进度缓慢，销售人员不按时催收账款，那么你可能需要一个能够管理销售合同，能够制定收款计划的CRM等等。

根据自身的需求去寻找CRM，而不是用CRM的流程来改变公司现有的销售流程。

另外还需要着重提醒的是，企业购买CRM产品其实不仅是买了一个系统，同时还是接触了一个新的销售理念，这个时候我们就需要在新理念和企业原有的旧流程之间寻找平衡关系。

三、尽量选择一体化的解决方案

刚才也说了目前市场上有很多CRM产品，各家产品都会有自己的侧重点，那我们给大家的建议是，如果企业没有研发资源或能力的话，尽量选购一体化的解决方案。

如果选择多套系统，就需要考虑集成问题，很可能最终导致每个系统之间相互独立，数据不通，销售流程的整体连贯性很差。数据没有打通的话，管理员也没法做全流程的掌控。

四、公司实力

选开发设计CRM客户管理系统时，需看公司的整体实力怎样，掌握公司的整体实力和情况。

设想一下，假如挑选的CRM客户管理系统开发商都还没自身企业运营长期，那么他怎么可以为大家出示长期的服务项目呢，因此如果是不久创立的小公司，建议好好地斟酌一下。

以上，希望能给到大家帮助。