企业管理者常常会有这样的困惑：“本月的业务目标明明布置得很清楚，但到了月底却发现跟预期的偏差很大，这究竟是为什么？”

当发现这个问题时，我们就需要问自己三个问题：

其一，做业务管理时，除了定目标、拿结果之外，有没有追过程？

其二，追过程时，有哪些关键抓手和维度？

其三，通过这些抓手和维度能不能拎起全局，保障业绩产出？

管理者要拿到好结果，必须要注重过程，而追过程的第一步，就是梳理业务流程，流程出来了，追过程就有章可循。

01 梳理业务流程是追过程的前提

什么是业务流程？

业务流程就是我们从获得客户名单开始，一直到成交的整个流程。

例如，精诚CRM的业务流程共分6个步骤，分别是找客户、搜客户、见客户、跟客户、赢客户、管客户。每个大步骤又会分若干个小步骤，细化到每个业务动作。如果出了问题，再按流程倒推，很快就能找到问题所在。很多企业也拥有属于自己的业务流程，可真正执行起来却起不到相应效果，原因就是流程颗粒度往往不够细。比如客户跟进，这个流程又需要做哪些具体的事呢？

精诚CRM【销售管理】部分，将客户跟进流程中的每一环节，以模块的形式清晰展现，业务员只需对照相应模块，即可明确自己需要完成的工作。

举个实战例子：在使用【跟进记录】模块来追踪客户时，系统会提示业务员记录跟进过程中的一些关键内容，例如：线索、潜在商机、涉及合同、回访计划等，保证重要数据在第一时间得到留存，以备后续环节使用。

当流程得到了足够的细化，才能真正做到有效落实，这样一来，哪怕是一个新员工也可以顺畅执行。

02 量、技能、心态，成为业务过程中的三大抓手

抓手，指的是在业务执行过程中，对整体业务产生较大影响的着力点。那么，业务过程中的抓手具体有哪些？量、技能、心态这三点就是业务执行过程中的主要抓手，在业务执行过程中将量、技能与心态三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔。

03 三大抓手进行动态管理

员工之所以是员工，是因为他们在整个销售过程中做得没管理者好，这就需要管理者不断地去研究和发现可能出现的问题，那要从哪几个方面入手呢？

也是从量、技能、心态这三个方面。

# 第一，监控开源的量

如果开源的量出了问题，管理者需要观察公司搜集的客户资源有没有变化，是不是最近抓取的客户数量与质量不过关？如果是，那需要尽快为公司开辟一条正确的获客之道。

# 第二，查看技能工具是否适配

例如疫情阶段无法实地拜访客户，那是否有合适的工具能解决特殊时期的拜访问题？这些工具需要多久才能上手，实际运用中会不会出现问题？如果技能工具影响到了正常办公效率，一定要及时更换，毕竟好马配好鞍，好的工具是成功的一半。

# 第三，观察员工个人状态

如果发现员工心态不稳定，就要通过沟通发现背后的原因。当然，在深入研究的时候需要管理者深入一线，了解现场客户的动向，及时反馈给整个工作组，以便跟大家一起解决问题。

综上所述，量、技能、心态的关系不只是单纯的相加，而是需要与企业管理者相叠做乘法，即量×技能×心态。这三点作为业务执行过程中的重要抓手，每一个的提升都会对最终的业绩产出发挥很大的作用。

关于我们

精诚CRM&PM不仅囊括了普通CRM的所有特点，在功能上还实现了项目管理（PM）、费用管理以及客服管理的拓展。从新客户开发到老客户维护，从成本核算到费用管控，从项目计划编制到计划完成考评以及售后客服记录到客户回访，精诚CRM&PM都能为公司提供最有效、最全面的工作流程管理。